2006年9月12日上午，适逢中国挖掘机行业第十届年会，国内知名的挖掘机生产厂家齐聚一堂，共同就行业关注的问题展开了热烈的讨论。主要议题包括: 2006-2010年中国挖掘机市场发展趋势; 挖掘机行业在发展道路上存在并迫切需要解决的问题; 对新制定的挖掘机标准的理解等。外资企业由于进入中国市场的时间较长，无论是代理商还是产品乃至市场，一切都很成熟，所以问题主要集中在服务质量保证和二手挖掘机业务上。而内资企业由于处于起步发展阶段，问题相对较多，讨论的也十分激烈。本次论坛摘取了部分内资制造商代表的发言，这些声音或许能对您的决策有所帮助。需要说明的是，内容是根据会议录音整理，未经本人确认。
　　问题一: 2006-2010年中国挖掘机市场发展趋势

　　曾光安:
　　小型挖掘机是近2年来挖掘机市场增长的亮点。但我个人认为，高速增长的背后一定是大幅降低。从长远看，小型挖掘机是全球第一大产品，它的保有量及销售量在工程机械行业里均是最大的，然而这个领域从长远看是有发展前景的。
何清华:
　　预测中国工程机械市场未来5年的发展状况，是件非常困难的事情。尤其面对中国市场经济不很成熟的情况，发展规律难以捉摸。但从整体发展趋势看，不只是挖掘机，中国整个机械行业在未来5年内均呈上升趋势，挖掘机整体发展趋势较为乐观。

　　方崇平:
　　从机型的发展看，建议往大小2个方向发展，目前21吨级挖掘机的市场价格已经没有办法使制造商获得利润。因此各厂家需结合自身情况，结合本厂、本地区、乃至中国的市场来开发自己的产品，詹阳目前的主营型号有3种，一是特种产品，这是我厂的发展方向，二是军用产品，三是民用、农用挖掘机。
值得高兴的是，目前挖掘机的出口形势良好，特别是中亚几国包括乌克兰、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦等，那里大多是苏联挖掘机，性能、外观与我国70年代的挖掘机相似。如果我们能够进入此市场，利润较为可观，最为典型的是20吨级轮式挖掘机价格是10万～11万美元，因此我认为中亚市场的潜力非常大。

　　陈刚:
　　预计到2010年中国挖掘机的总量为7万～8万台，若将大挖、小挖都计算在内的话，应该能够突破10万台，挖掘机的保有量将高于装载机。我个人认为，中西部地区对于中大吨位挖掘机需求较高; 东部沿海地区对于小挖的需求将会有所提升，市场整体需求非常大。

　　黄自文:
　　挖掘机行业的增长是必然的。2006年如果能达到4.5万台的话，到2010年，估计可以达到8万台左右，增长的原因有如下几点:(1)宏观经济持续健康的发展， GDP增长达到8%～10%，直接拉动以基础设施建设为主的工程机械市场发展；(2) 中国有着广阔的市场需求，尤其是日益增长的农村市场，农村工程机械市场需求的主体就是小型挖掘机；(3) 替代效应的作用。2000年以前，挖掘机每年平均增长在30%以上，2000年以后挖掘机的增长速度慢于装载机，原因是装载机的价格一降再降，而挖掘机的价格却一直上涨，因此阻碍了挖掘机替代装载机的速度。现在装载机价格相对稳定，挖掘机的替代效应就会显现出来。如在内蒙古大型的露天煤矿，原有清一色的装载机现已被清一色的25吨级以上的挖掘机所代替；（4）收入效应的作用。随着人们收入的提高，机械劳动必然会替代相当一部分人工劳动，这时候挖掘机的优势更会得以体现。
　　问题二: 当前挖掘机行业在发展道路上存在并迫切需要解决的共性问题

　　曾光安:
　　当前挖掘机存在的问题，既有个性的特点，又有共性的特点。从柳工来看具体表现如下:
　　(1) 技术上的进步。
　　中国挖掘机行业虽然在技术上取得了很大的进步，但原创技术、独立自主的研发能力是国内制造商普遍存在的问题。技术进步是企业进步的分水岭，如果我们老是单纯学习、模仿别人，那么就只能跟在别人的后面。作为国内企业，无论是做全系列产品，还是做小挖、大挖都要进行技术方面的投入。具体的体会就是挖掘机行业现有的研发基础，已经完成简单的模仿阶段，应该说达到自主研发阶段。
　　(2) 供应链问题。
　　国人普遍存在着这样的观点: 制造国产挖掘机，就要配备国产配套件。这种观点我只同意一半，挖掘机产业是有决心上升的产业，就要有决心与知名企业同台竞争，不能像目前装载机、推土机、压路机行业，继续走低价格、低成本、低品质竞争的老路。
　　现阶段，无论是大型挖掘机，还是小型挖掘机，关键配套件主要由国外品牌供应。而除了液压元件、发动机外，其他配套件在国内完全能够找到合格的供应方，特别是江苏、山东的企业。而在广西一带，配套件供方就像三四岁的小孩，完全由制造商一步步教，成长缓慢，近距离的购买部分配套件成了企业的一大难题。
　　柳工一向看重“合作创造价值”，国内配套件厂商应该提高国际竞争力，提高产品质量，包括挖掘机核心技术、关键结构件的制造，主机厂家与配套件厂家才能实现共同进步。但国内配套件企业与国际知名品牌，如川崎、康明斯以及日本的其他企业相比，仍存在很大的差距，这就需要国内配套件企业虚心学习。

　　(3) 市场网络问题。
　　在我看来，市场网络的问题远比找到合理的供方更难，特别是刚进入挖掘机行业的企业。国内的代理商有好有坏，企业如何根据自身的资源，建立品牌优势以及自己的代理网络，这需要智慧，也需要魅力。
　　根据具体情况，分批、分期建立代理网络，柳工有一些经验可以与大家分享。柳工有一个强大的装载机营销网络，我们一直致力于将装载机销售网络改造成为挖掘机销售网络。由于挖掘机与装载机的客户群有较大的不同，产品存在较大差异，所以在网络的共享方面需要集体培训，包括对经销商的培训。网络建设与其全部撒网，不如集中精力、攻破几个重点市场，然后依次循序渐进。

　　何清华:
　　目前中国挖掘机行业，特别是小型挖掘机，在国内的发展很热门。一些具备实力的制造商都准备投入小型挖掘机的生产，另外部分新进入的企业也跃跃欲试。从行业整体发展的角度看，这是件好事，也从另一侧面反映出小型挖掘机市场的存在。
　　由此，小型挖掘机的“理性发展”便又提上了议程。在中国市场，“理性发展”似乎显得苍白无力，中国有着广阔的地域，一旦产品显现出良好的发展势头，企业就会一拥而上，这也正是行业不想看到的。而做好小型挖掘机绝不是靠一两个能人就能完成的，完整的体系是必需的，从基础设计，包括色彩、外形、结构件，再到制造体系，包括覆盖件、驾驶室等的模具化生产，都需要我们自主创新。希望中国挖掘机市场的发展是理性的，在市场竞争方面，要以秩序和品质来说话，而不是价格和付款条件。

　　方崇平:
　　挖掘机的发展是任何产品都无可比拟的，问题是要结合自己的实际情况，不能盲目的跟随外资企业。目前，挖掘机整个系统存在的问题就是我们能否从自身条件出发，进一步与外资看齐，提升自身竞争能力。现在大家都将目光集中在21～23吨级的挖掘机上，我觉得是不可取的，它应该是市场的主力，但要想产生更大的市场，还需付出更多的努力。
　　其次，标准问题、噪声问题、排放问题也比较突出。除此之外，控制系统、结构件方面也存在很大的差距，在节能降耗方面与国外的差距还很大。

　　唐向阳:
　　2004年我在东南亚作市场调研的时候，感触最大的就是国内厂家在国际市场上的价格竞争。在国际市场最害怕遇到的就是中国厂家，变形的价格竞争使得大家的利润空间都很小。不出国门不知国耻，中国的商会需要很好的协调价格，以保证自身利益。否则恶性循环不利于中国品牌的声誉，更不利于中国制造质量的提高。同一个标的，中国人做就要少赚50万～100万美元。因此在价格上，大家应共同遵守约定的底线，不攻击国内同行，保留一个正常的竞争心态。

　　黄自文:
　　我认为行业的共性问题仍然集中在技术进步和配套件供应问题上，其中配套件供应问题尤为严重。
　　首先，国内主要的大中型挖掘机生产企业的配套件，像发动机、液压系统，常常受制于国外的一两个品牌，在供货周期无法得到保证的情况下，市场化便得不到保证。当我们想提高产品性能的时候，想大步开拓市场的时候，常常受到服务、配件等方面的制约。挖掘机行业的现状非常压抑，我们呼吁国外主要配套件企业来中国建厂，使得产业安全能够得到一定的保证。
　　其次，还是营销问题。国内挖掘机价格明显偏低，若单从成本来算，以20吨级为例，若价格低于60万元，则厂家几乎无利润可谈。若没有足够的利润空间，一旦坏账出现，资金链断裂，企业就相当危险。
　　再有，就是二手挖掘机问题。目前二手挖掘机的价位基本集中在40万～60万元，这个价位对国产品牌形成了强烈的冲击。我们的呼吁协会以及有关部门从政策上保护国有品牌，严格限制进口二手挖掘机的总额以及进口渠道。

　　问题三: 对新制订的挖掘机国家标准的深入理解
　　大家对新制订的标准进行了讨论，其中3项引起了大家的广泛关注。(1) 司机室中驾驶员耳边噪声小于85dB。(2) 2008年某个时候开始挖掘机发动机的排放标准按非公路车辆第二阶段标准执行。(3) 整机质量在13t以上的挖掘机要求安装GPS智能服务系统。

　　曾光安:
　　作为挖掘机行业实施新的标准，我认为有3点意义。(1) 促进企业技术进步。(2) 保护用户的权益。(3) 保护制造商的权利。
　　在标准制定方面，我们可以参照国内一些类似的标准，在新标准的制定过程中，我们绝不能把日本、欧洲等发达国家的标准要求放在中国这个发展中国家的市场中，这是我们必须面对的事实。关于排放要求，国家环保总局对车辆情况有一个全面的规划，我们只需遵从国家环保总局的要求即可，不需要针对某一个行业制定标准。
　　关于GPS的安装要求，要以客户是否需要，是否能为客户提供价值为参考标准。它本身并不是挖掘机的一部分，我个人认为不宜放在标准里，只作为可选项。

　　何清华:
      对于标准，GPS对于维护中国的诚信系统还是有一定作用的。可作为推荐选项。

　　方崇平:
　　前两项是必须要达到的。
　　关于GPS的标准问题，我持反对意见，但可作为推荐项。

　　黄自文:
　　噪声和排放要求有利于环保，每个企业都应尽到自己的社会责任。但对于GPS，我同样持否定态度。只能作为可选项。

　　问题四：对中国本土挖掘机的看法

　　曾光安:
　　装载机、挖掘机是工程机械行业中最大的机种，柳工介入挖掘机市场的目的是将柳工打造成一个全系列的工程机械制造商。
　　为国家争光、为民族争光是企业的义务，但我个人认为，过于强调民族情结，并不利于中国挖掘机行业的发展。当务之急是要扎扎实实的搞好技术水平，建立好上下游网络，使得本土品牌的挖掘机有潜力与国外知名品牌同台竞技。
　　另外需要强调的一点就是中国产品在全球是可用的，可用体现在高的性价比上。国产挖掘机可以出口，但我们坚决反对低价倾销。挖掘机企业应立志不但把中国市场做好，还要把海外市场做好，大家遵从商业准则，既要为客户创造价值，也要为自己创造价值。

　　陈刚:
　　由于我国挖掘机的制造技术标准化较差，研发技术较为薄弱。因此，要做好挖掘机我认为有3个步骤:
　　第一，无论是使用进口配套件，还是国产配套件，首先要满足产品基本可靠性，装载机就是一个很好的例子。挖掘机也一样，60万～70万元的挖掘机如果能基本满足可靠性，每天工作18h，甚至20h保证不出问题，没有大的故障，用户就愿意接受。一旦用户意识到这一点，就说明我们具备了市场增长的空间。
　　第二，提升生产模具的设计，提高加工设备性能，对技术人员进行培训，这些都需要花大力气去做，集中建设市场维护，将市场做大。其次，才可以考虑外观问题。这些至少需要10年左右的时间，这是一个非常现实的问题，也是在短期内能够解决的问题。
　　第三，主机厂带动配套件厂家共同进步。当主机产量有所增加的时候，自然而然的就会有企业投入到配套件的研发和改进上，这样挖掘机的整体系统性能才会提升。

　　黄自文:
　　对于内资企业来说，目前是一个很好的发展机遇，希望各厂家都能齐心协力，提升民族品牌。就像装载机，国产品牌不一定是最先进、最可靠的产品，但一定要是最适合中国市场的产品。